Votre méthode de vente en 5 points
Suivez ces cinq étapes pour réussir
vos ventes
lire le dossier
Petit
extra
Que faire pour que votre client devienne
votre meilleur vendeur ? lire le dossier
L'effet "WOW"
Mais par où passe le succès de vos
ventes ? lire le dossier
Vous
comprenez la psychologie de la vente
Maitriser l'art de la
vente lire le dossier
Le petit extra qui fait la différence !
Que faire pour que votre client devienne
votre meilleur vendeur ?
Étant donné que, dans le monde des affaires,
la compétitivité s’accentue de jour en jour et que les
produits ou services offerts se ressemblent de plus en plus,
il devient alors extrêmement difficile de vous démarquer de
la concurrence. Si vous désirez une forte croissance de vos
ventes, vous devez trouver des stratégies efficaces qui vous
différencient favorablement de vos concurrents.
Pour ce faire, une des meilleures
approches consiste à utiliser la stratégie du « petit extra
» avec votre client actuel et avec toutes les personnes qui
sont en position de vous recommander. Ces gens représentent
vos meilleurs vendeurs, car ils ont la confiance de leur
entourage et sont crédibles à leurs yeux; leur entourage
représente donc, à leur tour, des clients potentiels. De
plus, vos clients ne sont pas payés pour parler positivement
de vous, de vos produits ou de votre organisation et,
lorsqu’ils agissent ainsi, ils deviennent pour vous et votre
firme des ambassadeurs de grande valeur.
Alors, que devez-vous faire pour que votre
client devienne votre meilleur « vendeur » sans même le
payer? À vrai dire, vous ne lui payez pas un salaire
directement, mais vous devez vous investir dans vos actions
afin de lui faire vivre une expérience mémorable,
spéciale et unique, et ce, non seulement lorsqu’il
achète chez vous, mais chaque fois qu’il communique avec
votre organisation.
Quand vient le moment de lui faire vivre
une expérience émotionnelle positive, vous devez dépasser
ses attentes dans la performance de vos produits ou services
et lui porter une attention particulière que vous n’êtes pas
obligé d’afficher et à laquelle il ne s’attend pas. En
d’autres mots, vous devez lui fournir des « petits extras
» qui lui feront dire WOW!
Voici quelques exemples de « petits
extras » :
Un client achète une de vos voitures
et vous prenez le temps de programmer ses stations de
radio préférées;
Vous êtes pharmacien et un client a
fait remplir sa prescription chez vous. Quelques jours
après, vous lui téléphonez pour vous enquérir de sa
santé et de l’efficacité des médicaments;
Vous êtes restaurateur et vous offrez
une coupe de vin à un client pour le remercier de sa
fidélité;
Vous envoyez une carte de
remerciement personnalisée pour démontrer votre sincère
appréciation pour la confiance que votre client témoigne
envers vous.
Il y en a des centaines d’idées comme
celles-ci que vous pouvez mettre de l’avant, mais pour les
trouver, vous devez toujours être en mode de recherche des
actions qui feront LA différence chez lui.
L’aspect le plus important dans
l’exécution de ces « petits extras » réside dans la manière
de les exécuter. Vous devez être engagé et sincère dans
l’exécution de ces actions, c'est-à-dire que cela doit vous
faire plaisir de faire ces « petits extras » tout en
dégageant un sentiment de vouloir l’aider. Si vous faites
ces actions par obligation ou sans grande conviction,
l’impact recherché sera très faible sinon nul.
Ces « petits extras » doivent être fournis
régulièrement et rigoureusement afin d’obtenir des progrès
constants et durables. Pour qu’il en soit ainsi, vous devez
établir une culture d’entreprise ou un code de « conduite
personnelle » qui favorise cette approche comme étant une
priorité dans votre quotidien. Comme les résultats ne sont
pas immédiats, plusieurs personnes et même plusieurs
entreprises n’auront pas la persévérance de maintenir ces
efforts. Que voilà, pour vous, une excellente façon de vous
démarquer!
De plus, étant donné que plusieurs
organisations ont comme priorité la profitabilité à court
terme dans l’entreprise et que, dans les bilans financiers,
il n’existe pas d’items identifiés sous la rubrique « petits
extras », ces entreprises auront beaucoup de difficulté à
maintenir ce type d’activités.
Présentement, combien de «
clients-ambassadeurs » travaillent pour vous, gratuitement,
dans le but de faire la promotion de vos produits ou de vos
services? Plus le nombre est grand, plus vos chances de
succès sont élevées. Évidemment, il ne faut pas vous
attendre à ce que tous les clients qui ont vécu vos « petits
extras » parlent de vous à leur entourage avec excitation et
enthousiasme. Alors, ne courez pas de risque, accomplissez
ces « petits extras » avec tous vos clients.
Pour obtenir les meilleures idées, vous
devez être à l’écoute de votre client, comprendre ce qu’il
aime, ce qu’il désire, ce qui lui tient à coeur, ce qui est
important pour lui, bref vous devez détecter autant ce qu’il
vous dit que ce qu’il ne vous dit pas. Vous devez penser
moins à vous (à vos profits, à vos commissions, à vos
bénéfices, etc.) et plus à lui, car les gens qui réussissent
sont beaucoup plus des donneurs que des preneurs.
En développant des réflexes de « petits
extras », cela vous permettra de vous améliorer, de devenir
meilleur, autant au sujet de la qualité de vos produits et
de vos services que dans toutes les facettes de votre
organisation, ce qui entrainera inévitablement une meilleure
performance dans tous les aspects de votre offre et de vos
revenus. Considérez ce « petit extra » comme étant beaucoup
plus un mode de vie qu’une stratégie de marketing et vos
résultats n’en seront que meilleurs.
Bons « petits extras »!
Tous droits réservés. Reproduction strictement interdite
sans autorisation
de l’auteur et de JPL Communications inc.
Le contenu de cette chronique reflète
uniquement le point de vue de l'auteur et non pas celui de
BizBuzzMag.net.
En savoir +
Votre méthode de vente en 5 points
