IUM Aimeriez-vous que des prospects
communiquent avec vous pour acheter vos produits ou vos
services?
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IUM Aimeriez-vous que des prospects
communiquent avec vous pour acheter vos produits ou vos
services?
Alors, développez votre IUM «
Identification Unique de Marché ».
Qu’est qu’une IUM?
C’est ce qui vous positionne comme premier dans l’esprit de
vos clients actuels et potentiels.
Que vous fassiez partie d’une grande ou d’une
petite entreprise, si vous avez une IUM solide, vous aurez
de bonnes performances de ventes.
Votre IUM doit vous situer dans votre
marché comme étant LE leader et lorsqu’un client
potentiel a besoin de vos produits ou de vos services, il
pense immédiatement à vous en premier et il vous appelle
pour placer une commande. Si vous me dites : « C’est facile
à dire, mais pas facile à faire ». Je vous réponds : « Je ne
suis pas d’accord et laissez-moi vous expliquer pourquoi »
Votre IUM « Identification Unique de Marché » doit
répondre aux questions suivantes :
1. Pourquoi le client potentiel doit-il me lire ou
écouter ce que j’ai à dire?
2. Pourquoi le client potentiel doit-il croire ce que
je dis?
3. Pourquoi le client potentiel doit-il passer à l’action
à propos de ce que j’offre?
4. Pourquoi le client potentiel doit-il agir maintenant?
Voici des exemples d’IUM :
Exemple 1 :
Domino pizza est devenu un leader en Amérique du Nord à
cause de son IUM. « Nous livrons votre pizza fraîche et
chaude en 30 minutes ou moins, sinon c’est gratuit ». Avez
remarqué que la firme ne parle même pas de la qualité de sa
pizza?
Exemple 2 :
Vous venez tout juste d’être diplômé comme vétérinaire et
vous décidez d’ouvrir votre propre clinique. Combien
d’années croyez-vous travailler avant d’avoir une clientèle
stable? Peut-être un an! trois ans! cinq ans!
Alors si vous vous positionnez comme la
majorité des vétérinaires c'est-à-dire sans IUM, il vous
sera fort probablement très pénible et très long d’établir
une bonne clientèle.
Par contre si vous vous identifiez de façon
unique sur le marché, ce temps sera sûrement raccourci de
beaucoup.
Votre IUM pourrait être dans votre nom et en
voici un que je vous propose : «Le docteur du chien».
Étant donné que votre clinique se spécialise dans les soins
pour chiens et comme vous les aimez plus que n’importe quel
autre animal, vous en faites votre spécialité.
Ainsi vous avez beaucoup plus de chances que
les clients potentiels possédant des chiens vous téléphonent
VOUS, car vous avez une spécialité différente des autres.
Exemple 3 :
Si vous vous lancez en affaires et que votre entreprise fait
la coupe d’arbres, ce sera extrêmement difficile d’établir
votre place sur le marché à moins d’avoir une IUM.
Lorsque vous ouvrez les pages jaunes dans la
rubrique d’arbres, les identifications d’entreprises sont
presque toutes pareilles, alors qu'est-ce qui va faire qu’un
client va appeler votre entreprise plutôt qu’une autre?
a réplique est celle-ci, c’est d’avoir une
IUM du genre : «Nous sommes les spécialistes des érables
au Québec». Faites toute votre mise en marché en
fonction de cette distinction et vos chances de succès
seront beaucoup plus grandes.
Exemple 4 :
Dernièrement, j’ai rencontré le président d’une entreprise
dont la fonction principale est de dispenser des cours en
informatique. Or, on sait que c’est une profession où la
compétition est féroce et que la réussite est difficile.
Afin de se positionner différemment, le
président a décidé d’apporter une spécialisation et
maintenant son « Identification Unique de Marché » (IUM) se
lit comme suit: «Nous donnons des cours pour les
professionnels sur l’utilisation de Palm Pilot/Pocket PC
afin d’augmenter leur productivité».
Le résultat est que les cours sont maintenant
orientés spécifiquement vers la compétence de la santé,
c'est-à-dire envers les médecins et les entreprises
pharmaceutiques et depuis que l’entreprise a pris cette
décision il y a quelques années, les affaires sont
excellentes.
Comme conclusion, vous pourriez faire la même chose dans
votre domaine, car toute mise en marché doit vous faire
connaître comme étant le spécialiste dans votre activité.
Le jour où vous aurez pris le temps
d’identifier votre IUM et que vous décidez de l’utiliser,
vos ventes croîtront de façon importante et les clients
potentiels téléphoneront chez vous en premier pour conclure
des affaires.
Bonnes ventes!!
Le contenu de cette chronique reflète
uniquement le point de vue de l'auteur et non pas celui de
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