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Votre méthode de vente en 5 points
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Vous rencontrez des gens tous les jours. Vous les rencontrez pour une raison ou une autre mais si vous avez une entreprise ou en représentez une, vos antennes devraient être sorties parce qu’il y a des opportunités tout autour de vous. Vos antennes devraient être sorties qu’importe mais ça, c’est une toute autre histoire et pas pour cette article-ci.

Il existe des étapes simples dont vous devriez être conscient, des points concis que vous devriez surveiller pour améliorer votre potentiel de ventes/d’affaires. Appelons ça « Votre méthode de vente en 5 points ».

1. Comprenez bien vos solutions et votre cible

Ceci peut paraître évident mais vous devez avoir une idée claire de ce que vous offrez et vous en tenir à ça (à tout le moins jusqu’à ce que vous ayez eu assez de « feedback » pour justifier quelques ajustements). De mentionner que vous êtes un concepteur web ou un coach n’est pas suffisant; non plus de dire quelque chose comme « Je couvre plusieurs situations ». Vous le pouvez sûrement mais ceci ne génère pas suffisamment de crédibilité auprès de vos interlocuteurs ni assez d’information. Soyez précis. À propos, quelle est votre clientèle cible? Vous devez avoir un groupe spécifique d’entreprises en tête ou certains postes de personne comme cible. Vous pouvez probablement rejoindre plusieurs gens et types d’entreprises mais ça fonctionne mieux lorsque vous distillez. Trop vous étaler n’est pas seulement une théorie, c’est un vrai problème.

2. Comprenez bien les besoins

Vous l’avez souvent entendu, le fait que nous ayons deux oreilles et une bouche. Cela n’a, strictement parlant, rien à voir avec ce qui suit mais cela constitue un bel exemple visuel de la manière dont devrait se dérouler la plupart des rencontres : éviter de mettre l’attention sur votre personne et donner le plancher à l’autre. Les chances sont bonnes que vous la mettiez à l’aise et vous en saurez plus sur son contexte et sur ce dont elle a réellement besoin, pas sur ce que vous croyiez qu’elle voulait. Oui, vous devriez également parler : poser les bonnes questions, faire une observation intéressante ou épauler la personne en face de vous, si requis. Vous en ressortirez avec un contrat plus clair la plupart du temps et obtiendrez un client heureux. Vous pouvez toujours retourner pour aller en rechercher plus tard. En passant, vous n’accomplirez forcément pas toutes ces choses s’il s’agit d’une introduction de réseautage de cinq minutes mais une introduction bien conduite pourrait mener à cette rencontre.

3. Préparez ce qui est requis

Maintenant que vous savez ce qui est voulu, que devez vous faire? Si vous ne preniez pas des notes lors de la rencontre, écrivez les choses maintenant pendant que vous les avez fraîchement à l’esprit : vos impressions, les spécificités de la conversation, les besoins. Puis réfléchissez-y et écrivez-le : qu’avez-vous besoin pour poursuivre? Vous manque-t-il des éléments de la solution? Est-ce que d’autres intervenants sont nécessaires? Y a-t-il d’autres questions qui ont fait surface? Si oui, obtenez des réponses via téléphone ou courriel. Est-ce qu’une présentation sera requise? Une démo quelconque? Devez-vous préparer une soumission préliminaire ou l’actuel contrat maintenant? Soyez prêt pour votre prochaine rencontre, qui est souvent la dernière.

4. Exposez votre Solution aux besoins

Vous avez toute l’étendue de ce qui est requis et votre solution couvre ça de la meilleure manière, à tout le moins en ce qui a trait au rapport qualité/prix. Si vous n’êtes pas convaincu de ça, vous perdez votre temps et êtes allé trop loin. Vous devriez savoir à l’étape 2 ou 3 si vous allez ou non continuer. Alors présentez, démontrez ou exposez votre solution à votre client potentiel et observez l’impact que vous produisez; ça ne sert à rien de simplement s’écouter. À chaque fois que vous percevez le doute ou de l’incompréhension, vous voulez trouver de quoi il s’agit et régler la question avant qu’une opinion négative ne se concrétise. N’attendez pas la fin. Un point critique que presque tout le monde rate : n’allez pas trop vite! Rythmez-vous et articulez.

5. Fermez la vente

Lorsque vous avez terminé votre exposé, vous êtes prêt à demander la commande. À moins qu’il n’y ait un certain niveau de complexité requérant que le contrat se finalise au bureau, vous devriez l’avoir avec vous. Mais qu’importe, la fermeture se passe maintenant. Vous venez de passer à travers toute la solution en couvrant tout le nécessaire. Il est temps d’amener ces dernières objections sur la table et de les confronter. Sinon, ça ne se passera pas. « Je vais y penser » n’est pas valable. Voyez-le simplement : vous et votre client potentiel avez tout sur la table, tous ses besoins sont couverts et vous avez la meilleure offre. Alors attendre n’est que courir après les problèmes et perdre le temps de tout le monde.

 

Le contenu de cette chronique reflète uniquement le point de vue de l'auteur et non pas celui de BizBuzzMag.net.

Article proposé par
Gérard Bélanger
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Rédacteur et traducteur