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Réussir ses négociations
Maintenir une relation d'affaires à long terme
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Réussir ses négociations en affaires
Maintenir une relation d'affaires à long terme

Comme entrepreneur, nous avons à négocier continuellement. Que ce soit avec nos clients actuels ou potentiels, nos fournisseurs, des partenaires en affaires ou autres, une grande partie de nos communications finissent en négociation.

Mais comment négocier effectivement ET maintenir notre relation d’affaires à long terme?

Nous connaissons tous un négociateur qui « gagne » toujours mais avec qui nous n’avons plus envie de faire affaires. Il y a, par contre, une autre méthode, une méthode «gagnant-gagnant» qui nous permet de sortir de l’agressivité d’une négociation d’adversaires.

Au début, il y a la relation d’affaires :
Créez une relation avec la personne avec qui vous aller négocier pour pouvoir entrer en négociation comme partenaires. Comprenez ses valeurs et ses besoins fondamentaux. Découvrez ses peurs et éviter d’agir d’une façon qui va confirmer ses peurs. Et ne prenez pas pour acquis que les actions de l’autre confirment vos peurs.

Derrière toute position est un intérêt :
Cherchez à comprendre les intérêts de l’autre au lieu de vous fixer sur sa position dans la négociation. Communiquez vos intérêts pour que l’autre puisse vous comprendre. Essayez de trouver des intérêts en commun entre vous et l’autre. Et considérez comment les différences dans vos intérêts pourraient faciliter la négociation (par exemple, si vous valorisez différentes parties de la solution, vous pourrez vous les « échanger »).

Maximisez les options au lieu de présenter une proposition unique :
Cherchez tout ce qui pourrait être fait pour résoudre le problème qui est au cœur de la négociation. Engagez-vous dans un « brainstorming » avec l’autre pour trouver des solutions ensemble. Si vous avez de la difficulté à vous entendre sur un sujet, séparez-le en parties et négociez chaque partie séparément.

Utilisez des critères objectifs pour résoudre des impasses :
Considérez l’utilisation de normes de votre industrie ou de standards objectifs pour calculer la valeur de la solution. Utilisez un processus équitable pour trouver la solution idéale.

Créez un plan B :
Quelle est la meilleure solution alternative à une entente négociée? Comparez la solution négociée à cette solution alternative : est-ce que vous sortez de la négociation avec une solution qui est vraiment meilleure? Sinon, n’acceptez-pas la solution négociée; si vous avez besoin d’abandonner la négociation, au moins vous savez que vous avez un plan B comme solution. Et n’oubliez-pas de considérer le plan B de l’autre : à quel moment serait-il prêt à abandonner la négociation?

Finalement, ne réagissez pas si l’autre veut négocier comme adversaire. Au lieu de prendre une position, demandez des questions pour comprendre ses intérêts. Introduisez une tierce personne pour gérer la négociation ou pour apporter des solutions. Et expliquez comment votre façon de négocier pourrait les aider à sortir avec une meilleure solution.


Le contenu de cette chronique reflète uniquement le point de vue de l'auteur et non pas celui de BizBuzzMag.net.

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